"Cold" verkoop - dit is wat? Methode en technologie "koude" sales

Voor elk bedrijf altijd actuele kwestie van het vinden van nieuwe klanten, die wordt geassocieerd met de werkzaamheden aan de "koude" markt. De "koude" verkoop afwijken van de "warme"? Als een vreemde sceptische persoon tot "hot" client te maken?

De "koude" verkoop afwijken van de "hot"?

De onderhandelingen met klanten, zonder tussenpersonen genoemd directe verkoop. "Hot" en "koude" worden verkocht op verschillende markten. "Hot" markt - is vaste klanten, winkelend publiek, dat is de doelgroep.

Voor elk bedrijf altijd actuele kwestie van het vinden van nieuwe klanten, die wordt geassocieerd met de werkzaamheden aan de "koude" markt. In de regel, de "koude" verkoop - dit is een zakenreis, een telefoon en een verplichte ontmoeting met een potentiële klant, product presentatie.

"Cold" gesprekken - een telefoon, waarvan het resultaat een positieve houding, het akkoord van de vergadering of van de transactie zou moeten zijn.

Specificiteit van de werkzaamheden aan de "koude" markt

Het werk aan de "koude" markt, heeft zijn voors en tegens.

Elke afdeling van de "koude" sales behoefte technologie die helpt om effectief te werken met klanten.

10 regels voor een succesvolle "koude" sales

"Cold" verkoop - een aanbevelingen verzameld van boeken en artikelen over het bedrijf van een aantal bekende auteurs.

1. Voorafgaand aan de gesprekken om de spanning te laten vallen en te ontspannen. Succesvolle verkoper - is energiek en zelfverzekerd persoon.
2. Een positieve houding. Self-motivatie.
3. Een grondige kennis van het product dat zal verkopen.
4. Creëer een comfortabele omgeving aan de klant, leiden tot sympathie. "Hook" van de koper, gewoon geïnteresseerd, maar niet "cram" de goederen.
5. Klantervaring. Welke taal, met welke intonatie hij zegt? U kunt een soortgelijke bewoordingen en de toon van de stem, manier van spreken te gebruiken.
6. Om belangstelling voor uzelf, uw product, dienst, bedrijf met de hulp van de media te genereren en deel te nemen aan de vergaderingen van de klant, forums, beurzen, tentoonstellingen en andere evenementen. Het maken van mailings, folders met nuttige informatie voor potentiële klanten.
7. Bevestig de productieve "koude" gesprekken naar de regelingen voor vergaderingen.
8. Voortdurend en dagelijks bijgewerkte database van nieuwe klanten.
9. Vergeet niet dat elke "nee" brengt een deal. Met het oog op een koopje te sluiten, moeten we bereid zijn om veel mislukkingen te horen.
10. Zorg ervoor dat u voor te bereiden voor de gesprekken en vergaderingen, met behulp van het scenario van "koude" verkoop.

Reactievermogen storingen

Zakelijke onderhandelingen over de "koude" markt is altijd geassocieerd met bezwaren en excuses van de potentiële consumenten. Negatieve reactie kan worden voorspeld en worden gebruikt als een draaipunt voor het draaien van de onderhandelingen weer op gang. De eerste mislukking wordt meestal aangegeven als een van de vier opties.

Alle geheimen van de "koude" verkopen worden teruggebracht tot basisregels, vol vertrouwen naar de andere partij op naam, de waarheid vertellen, motiveren, het vermijden van formulaic zinnen. "Cold" verkoop - dit is het resultaat van een levende dialoog, niet triviaal zinnen te wisselen. Falen is niet een zin, maar een kans "om de juiste deur te openen."

De technologie van "koude" sales

het verkoopproces kan worden onderverdeeld in vier fasen. De belangrijkste taak in elke fase - naar de volgende stap te bieden en te versnellen de verkoop.

De methode van "koude" sales is productief, als verzamelde genoeg informatie om een presentatie te maken.

Argumenten van de presentatie

De argumenten in de loop van de presentatie moet in een bepaalde volgorde worden ingediend. Ten eerste is het noodzakelijk om te praten over de sterke punten van het product. 2-3 eerste argument moet emoties en gevoelens van de gesprekspartner te beïnvloeden. In het midden van de cliënt om aandacht te besteden aan de 1-2 eenvoudige eigenschappen van de goederen, zoals bruikbaarheid. Aan het einde van de drie leiden de meest krachtige argument rechtvaardiging van de aankoop.

7 geheimen van de effectieve "koude" calls

"Cold" verkoop - dit is een natuurlijk gevolg van de keten: Up - vergadering - presentatie. Bel een vreemdeling en een afspraak maken is niet zo moeilijk als het lijkt, als je aan de regels.

1. De gesprekken over de telefoon kan het beste gebeuren, niet onderuitgezakt aan de tafel zitten en staan, als de stem tot leven zal klinken. hoge kruk ook geschikt.
2. Voice zal aangenamer worden waargenomen wanneer de spieren ontspannen. Glimlach! U kunt repeteren, alvorens een spiegel om uw glimlach te zien.
3. Iedereen die veel traint, is gebonden om te slagen. De dialoog met de klant kan worden herhaald thuis met iemand anders. Training helpt om het script van "koude" sales, antwoorden op mogelijke vragen te onthouden en uit te werken apparatuur.
4. Noteer hun onderhandelingen over de tape. Pas na het luisteren naar het gesprek van de buitenkant, kun je je fouten te horen. Analyse van opnames verbetert de effectiviteit van gesprekken met 40%.

5. Discipline en timing. Productieve gesprekken met één cliënt wordt gehouden binnen twee tot drie minuten. Bijvoorbeeld, 10-15 "koude" noemt dagelijks op hetzelfde moment gedurende 30 minuten.
6. Eenvoudige table "Call accounting" zal helpen om de effectiviteit van het werk te evalueren. Breng aan de tafel moet niet alleen het gekozen nummer en het aantal oproepen dat aan het einde, de benoeming en het verloop van de vergaderingen hebben gebracht zijn.
7. Horen elkaar niet storen. Volgens de statistieken, 99% van de nieuwkomers, de invoering of een vraag stellen, kan niet gepauzeerd en wacht op een reactie. Pauze helpt gesprekspartner over te schakelen naar het gesprek.

Psychologie als een sleutel om de verkoop

Maak een succesvolle verkoop zal het gebruik van de psychologie te helpen.

• Gezichtsuitdrukking kunnen veel leren over de stemming en de gedachten van de gesprekspartner te vertellen.
• Glimlach en oogcontact te maken - de klant vertrouwen.
• Veel open vragen om een gesprek en het verzamelen van informatie te behouden: "Wat vind je van het product?", "Heeft u suggesties?".
• De correcte presentatie van informatie. In de eerste plaats een positief imago van het product, de heldere afbeelding. Ten tweede, de commerciële materialen. Ten derde, de kosten, als er een interesse en contacten gelegd.

Hoe je sales training voor te bereiden?

Actieve vormen van onderwijs met het oog op het verwerven van kennis, het ontwikkelen van vaardigheden en te consolideren vaardigheidstrainingen worden genoemd. Sales Training op een "koude" calls kunt u uit te werken de complexiteit van de onderhandelingen. Voorafgaand aan de training, de deelnemers vertellen de theorie van de onderhandelingen nodig zijn om banen te voeren.

Statistieken tonen aan dat bijna 90% van de verkregen in de training informatie, seminars, vergeten per maand. De trainingen zijn nuttig in het geval dat de sales manager traint regelmatig herhaald en versterkt de kennis die is opgedaan tijdens de training.

conclusie

Alle geheimen van de "koude" de verkoop is om voortdurend te werken aan zichzelf. Hij volgt degene die in staat van zelf-motivatie is. Geloof en liefde voor hun werk te helpen oplossen van eventuele moeilijke situaties!