Hoe maak je een script "cold call" te schrijven. Het script ( "cold call"): Voorbeeld

De verkopen worden vaak gebruikt "cold calls." Met hun hulp, kunt u effectief verkopen van een product, een dienst, een afspraak maken voor een verdere bespreking van de deal. In sommige gevallen, voor het maken van "cold calls" wordt gebruikt scripts. Wat is het? Wat zijn de criteria voor hun daadwerkelijke betrokkenheid?

Wat zijn ze voor?

Een beetje theorie. "Cold calling" - hoe het verschilt van de "hot"? Het is heel simpel. Het gaat om een gesprek met een persoon of bedrijf waarmee om dit te doen, de beller had geen contact (remote kennis). Op zijn beurt, de "hot" oproep "- aan het uitwerken van de bestaande contacten te onderhouden met een partner of in nieuwe transacties met hem aan te gaan.

Eigenlijk, wat doe je "cold calls" scripts die we gaan om te studeren willen? Wat is hun praktische efficiëntie voor het bedrijf? Deskundigen er rekening mee: het gebruik van "cold calling" - een van de meest betaalbare en effectieve verkooptechnieken. Deze techniek is ontworpen, boven alles, bespaart tijd van het management aan de hand van de prestatie-indicatoren. De betrokkenheid van vele andere verkoopkanalen (zoals, bijvoorbeeld, distributie) niet altijd een vergelijkbaar effect te geven.

Veel deskundigen zijn ervan overtuigd: de communicatie met klanten, als zodanig, zonder te letten op de "koude" calls, of dat de "hot" - een van de belangrijkste criteria voor zakelijk succes. Niet in het minst omdat dat dit instrument, in tegenstelling tot diverse soorten elektronische kanalen (sociale netwerken, e-mail), een beroep op de natuurlijke menselijke behoefte - met hun eigen soort te praten.

het is gewoon

"Cold calling" te gemakkelijk te maken. Althans vanuit een technisch oogpunt, omdat de normale telefoon is in bijna alle kantoren. Het is gemakkelijk om ze ook in termen van voorbereiding. Zelfs als de persoon die niet wordt gebruikt om te communiceren via de telefoon, heeft hij een trouwe assistent - klaar script. Of, met andere woorden, het script. "Cold calling" met het wordt bijna een routineklus, maar tegelijkertijd ongelooflijk spannend. Als we een goed script toe te passen, "cold call" zal helpen uitstekend te maken. Maar wat is de kans dat we gebruikt scenario's verkopen?

geheimen

Een van de meest voorkomende doeleinden, die bedoeld is om een cold call script op te lossen, - de benoeming van de ontmoeting met de beller met wie het gesprek is. Dat wil zeggen, misschien, met een potentiële klant bedrijf. In sommige gevallen kan de manager te gebruiken, het maken van "cold calls", sales scripts in zuivere vorm, het overtuigen van de klant om iets te kopen zonder een vergadering. Het hangt allemaal af van de specifieke problematiek en de specifieke kenmerken van de verkochte goederen of diensten.

Daarom is het kiezen van de beste script, moet u ervoor zorgen dat het geschikt is voor ons, op basis van alle relevante criteria. We lezen het script en beslissen of het optimaal is om te voldoen aan of beter speciaal voor de verkoop. Na het bestuderen van deze structuur van het script.

chef-kok nodig

De verkoop praktijk richt zich op de interactie manager van het bedrijf dat goederen en diensten, en de menselijke beslisser produceert aan de kant van de klant-onderneming. is het hoofd van een top-level vaak, en om hem te bellen directe manier is niet altijd mogelijk. Aangepast aan de taak, die "cold calling" wordt uitgevoerd, worden de scripts soms verdeeld in twee ondersoorten. De eerste van hen is het best gedaan om een gesprek met de "baas" te bereiken. De tweede, op zijn beurt, bevat de instructies die gelden voor een gesprek met de persoon die het nemen van beslissingen. In het eerste scenario, de sales manager communiceert meestal met mensen, waarvan de status met betrekking tot de "baas" was aanvankelijk onbekend. Bijgevolg kunnen de mechanismen die worden voorgeschreven in het script, waardoor de beller Scouting officiële hoedanigheid van de persoon met wie het wenselijk om te praten is.

Zo hebben we, op basis van de specifieke kenmerken van het probleem, te bepalen welk deel van het script te gebruiken - de eerste of de tweede onmiddellijk. Na een zorgvuldige het starten van de studie van de scenario content. We analyseren de mate waarin zij effectief zijn.

Efficiency criteria scripts

We hebben een script. "Cold calling" - het belangrijkste instrument. Hoe kan ik het resultaat te garanderen? Wat zijn de prestatiecriteria voor het script? We zijn het eens dat de taak die voor ons - een gesprek met de persoon die het nemen van beslissingen. Wij worden opgeroepen om "de baas" en we hebben zijn directe telefoonnummer.

1. Kant en klare script "cold call" moet in de eerste plaats een verwijzing naar een significante bevatten nieuwswaardig Contact opnemen. Experts geloven dat een goed script niet voorziet in directe aanwijzing van het doel van het gesprek, dat is om te verkopen of een ontmoeting met een persoon beslissing. Het is belangrijk dat het script is gespeld een zin die tenminste voor zorgen dat de manager van de bron gereageerd met onverschillig gesprek.

Korte sample script cold call, die in staat is om de persoon die rente aan de andere kant: ".. Goedemiddag Ons bedrijf is actief in de verkoop van innovatieve methoden voor het opslaan van grote hoeveelheden gegevens over de computer Het zou interessant zijn voor jou?". In feite, wij verkopen groothandel stick. Maar als we gaan beleed: "Ik wil u te bieden om een stok te kopen", de gesprekspartner is waarschijnlijk om te weigeren om het gesprek voort te zetten, omdat infopovod niet expliciet "vangsten".

2. Het script is verplicht om te zorgen voor een dialoog, geen monoloog. In alle gevallen dat de gesprekspartner, als het gesprek is begonnen, in de regel nog vragen, meningen, oordelen. Ook met betrekking tot de concurrentie. Hij kan zeggen: "O, ik heb geen flash-kaart nodig, gebruik ik apparaten van het Alfabet" Electronics "het past perfect bij mij." Volstrekt onaanvaardbaar dat in het script waren hints als: "Wat bedoel je," Alphabet "- er is de laatste eeuw!". Het is noodzakelijk om de mening te respecteren, en, belangrijker nog, de keuze van de gesprekspartner.

Voorbeeld script "cold call" te corrigeren één: "Een goede keuze Wilt u een apparaat met een verbeterde in vergelijking met het merk van de kenmerken van het product te zien"

3. Volg de instructies van het script noodzakelijkerwijs leiden tot een resultaat. Om één van de drie. De eerste - de weigering. Bovendien is het niet nodig in de war met de oppositie, die meestal is op: "Er is geen tijd, sorry" De tweede - een vergadering. Met het oog op de stick op het hoofd overtreft concurrenten kenmerken vertonen. Derde - overeengekomen om later praten.

Dit, natuurlijk, slechts een paar basiscriteria. We gaan nu over tot een meer uitgebreide voorbeeld betrokkenheid van afgewerkte scripts van telefonische verkoop. Elk van de strategieën die positief de gesprekspartner beslissing kan beïnvloeden. Dat is de logica van het script is gebouwd met de nadruk op een of ander aspect van de uiting van de voordelen van de verkoop van een product of dienst.

wederzijds voordelige samenwerking

Dus, overweeg dan het script "cold call" (monster). We bellen met de eigenaar van de bakkerij, en bieden hem om croissants te kopen van onze eigen bakkerijen. Het belangrijkste is wat we toekomstige partner zal motiveren, - het vooruitzicht van wederzijds voordelige samenwerking.

Bellen en onmiddellijk lay-out van de essentie van de zaak: "Wij bieden u wederzijds voordelige samenwerking" Maar dat is nog niet alles. Onmiddellijk onderbouwen "aangeboden croissants, en dit wordt bewezen door het voorbeeld van tientallen onze partners, zal uw omzet te verhogen met 15%."

bakkerijen winstgevendheid is nu relatief laag is - het grootste deel van de concurrentie. En omdat de eigenaar van de instelling in ieder geval luisteren naar de details. Die, natuurlijk, "zullen we bespreken met u in persoon." All. Naast bedrijf te starten off-line verkooptechnieken. Het script "cold call", een model waarvan wij hebben overwogen, vervulde zijn functie.

Sales manager wil de grafieken worden getoond tonen: croissants in de prijs segment en consumenten kwaliteiten zijn bij uitstek geschikt om de bakker menu. En omdat ze actief te kopen, samen met andere soorten thee gebak, die uiteindelijk het tempo van de omzet moeten toenemen.

meer klanten

Het volgende script, kunnen we noemen als voorbeeld - Motivatie gebaseerd op de vooruitzichten van lokken meer klanten. script template "cold call" kan de volgende vermeldingen bevatten. "Wij bieden een product dat zeer uw doelgroep uit te breiden" - bevat de grond van de zaak de eigenaar van de bakkerij. Vergeet niet om opnieuw te verwijzen naar de succesvolle ervaring van vele partners. Volgende - de bijeenkomst, die naar een ervaren manager wordt verzonden. We gebruikten een script "cold call" afval.

Het meest waarschijnlijk, een manager bij een ontmoeting met de eigenaar van het instituut richt zich op het feit dat met de komst van het menu bakkerij croissants klantengroep uitgebreid met mensen die waarde hechten aan hoge kwaliteit snoep - kinderen, oudere mensen. In feite, als gevolg van deze zelfde mechanisme waarschijnlijk zal toenemen en de omzet.

Ik weet alles over je

En nog een interessante optie. Het is gebaseerd op de mogelijkheid om de gesprekspartner kennis van zaken daarin verrassen. Echter, kunnen hun geldigheid geen rol spelen. Waarom? Zie voorbeelden.

"Hallo. We hebben voorgesteld dat uw bakkerij is gespecialiseerd in de verkoop van verse croissants op de ongezuurde deeg. Het is zeer zeldzaam segment. Wilt u ervaringen uit te wisselen?"

De eigenaar van de bakkerij, en had zelfs geen idee dat zijn bedrijf bakt croissants zonder gist, op zijn minst verrast. Maar is het eens met de hoge waarschijnlijkheid van de vergadering, zoals de gesprekspartner op een persoon die graag deze technologie houdt zal zijn. Dat zou geweldig zijn om te leren hoe lekker gebakken croissants! Vrijwel zeker zal een bijeenkomst waar de sales manager van onze bakkerij zullen genieten van een croissant bakker, maar ik zou hem niet vertellen het recept zijn. Toch zal het contract voor de levering van bakken per se ondertekend.

Voorbeelden sales

We hebben de optie die het script gebruikt voor het doel van de bijeenkomst noemt beschouwd. In deze nadruk. Nu proberen om de situatie in die worden gebruikt bestuderen (indien wordt besloten om "cold calls" oefenen) sales scripts. Dat is het doel van het gesprek - geen follow-up bijeenkomst, en het sluiten van bepaalde contractuele afspraken over de telefoon.

Neem het voorbeeld van een segment als het internet. Deze dienst - een van de meest populair in Rusland. De concurrentie is hoog genoeg is (hoewel de sterke positie van het monopolie), en veel gebruikers vaak een andere aanbieder te veranderen, toen ze hoorden dat er ergens tarieven voor dezelfde snelheid of minder kwaliteit van de verbinding.

De belangrijkste aanbeveling hier - direct richten op de concurrentievoordelen van het voorstel. Als de provider precies garandeert, bijvoorbeeld dat de prijs lager dan het marktgemiddelde zal zijn, met 20%, dit feit moet onmiddellijk aan te kondigen. Als de persoon geeft de naam van de provider, is het niet nodig om aan te geven dat deze aanbieder verliest in de prijs van ons bedrijf. Het moet diplomatieke zin beperken "uw provider werkt binnen de gemiddelde marktprijzen." Kleine logische conclusie kan de klant zelf te doen, en de beller zal ten opzichte van de vorige selectie te laten zien: als een persoon eerder vond een provider met een gemiddelde marktprijzen, wat is er mis met? We kunnen echter goedkoper aanbieden. Als het is, natuurlijk, onze belangrijkste concurrentievoordeel. Component, die bedoeld mag nooit bevatten voor gebruik door managers in het segment van telecommunicatiediensten script "cold call," - advertentie. Moet klinken een specifiek voorstel - om verbinding te maken. Of laat de contactgegevens voor de toepassing.

Wie anders kan enorm helpen out "cold calling" script? Realtors, natuurlijk. Echter, in meer één segment - commercieel vastgoed. Voor de aankoop van appartementen voor mensen die de neiging om zichzelf te noemen. Ook de focus ligt op de concurrentievoordelen van productie-installaties of kantoren. Deze kunnen worden gevestigd in het centrum van de stad, dicht bij de metro, dicht bij winkels, enz. Aangezien het niet, zoals het geval is met de aanbieders over het verzet van haar aanbod om een ander merk (meestal), kan de verkoper gezond maken van de klant wat hij denkt over de huidige gehuurde haar gebouwen. En hoe op te scheppen over hun eigen land.

Scripts goede manieren

Wat zou het doel van elke staan voor een sales manager te zijn, is het essentieel om tact en hoffelijkheid te handhaven in de omgang met de gesprekspartner. Zelfs als hij niet hoeft te, de voorkeur aan de harde zinnen te voldoen. In de meeste gevallen is de gesprekspartner is heel goed mogelijk om de gewenste emotionele manier die bijdraagt aan een meer constructieve dialoog reconstrueren.

Wat kan een teken van goede manieren in de "koude" zijn telefoon verkopen? De juistheid van de formulering. Is het niet juist om te zeggen "laten we het proberen" en "bieden wij u." Niet "je wilt", en "wilt u misschien", etc. Voordat u het script gebruiken, moet u het te controleren voor diplomatie formuleringen.

Het is belangrijk om het gesprek te beëindigen heel goed, zelfs als het leidde niet tot het gewenste resultaat. Het is waarschijnlijk dat dit dezelfde persoon opnieuw zou moeten bellen om hetzelfde voorstel, maar met een nieuwe aanpak of een ander idee. Het zou geweldig zijn als de volledige naam Sales manager zal geassocieerd worden met hoffelijkheid en tact.

Daarom moet van hoge kwaliteit scripts bovengenoemde aanbevelingen op te volgen. De belangrijkste voorwaarde voor het gebruik ervan - een maximale automatisering script communicatie. sales manager, in principe moet volg gewoon de tekst, lees het in de juiste intonatie. Het script is vooral bedoeld om het werk van een specialist verkoop te vergemakkelijken. Dit is geen theoretische en praktische gids wordt ontworpen om resultaten op.