Als werknemers het manipuleren van het hoofd

Elke manipulatie op de lange termijn schadelijk voor de onderneming. Ik heb meer dan 500 ondernemingen van verschillende niveaus, verschillende maten, andere structuur en een ander soort management, maar ik heb geen enkel bedrijf, dat op de lange termijn op manipulatieve technieken om goede, kwaliteit team op te bouwen met een sterk product en een goede, succesvolle, winstgevende werk gezien.

Oorzaken van manipulaties in het bedrijf

De vis rot van het hoofd

In een bedrijf waar de eigenaar niet ondergeschikten te manipuleren, doe ondergeschikten niet manipuleren andere ondergeschikten, niet met elkaar te manipuleren. Als de eigenaar van de orde in zijn hoofd, hij rechtstreeks geuit al hun motieven medewerkers en geeft hen de kans om te spelen om hun sterke punten, het personeel om de nieuwe lijn medewerkers zijn hetzelfde. Dit maakt het mogelijk om een team van sterke mensen te werven op waarden en verdere problemen niet struikelen met manipulatie van medewerkers binnen het team.

Problemen met de waarden

Voor mij is de manipulatie - dit is een van de meest ernstige symptomen. Als ik zie dat een van de medewerkers van de manager wil een resultaat te krijgen, met behulp van een verborgen manipulatieve technieken - duidelijk iets in de richting van het bedrijf is het niet zo. Waarschijnlijk is dit een probleem is met de waarden van de eigenaar of topmanager die het bedrijf leidt.

Ik dring er bij u niet om de symptomen te behandelen en de behandeling van de zeer diepe probleem. Het onderliggende probleem ligt vooral in de eigendom van de communicatie en / of senior managers bij elkaar. En vervolgens vertaald in de meest perverse manier, waarbij elke trede van de hiërarchie steeds sneller. Dit probleem wordt opgelost door coaching, gezamenlijke opleiding of, in extreme gevallen, ter vervanging van mensen.

Laten we begrijpen hoe medewerkers kunnen worden gemanipuleerd door de leider en dat in dit geval te doen.

Soorten manipulatie door werknemers

Imitatie van koortsachtige activiteit

Wanneer een werknemer wil haar belang aan het hoofd, en zijn focus veranderingen ten opzichte van het resultaat van het proces laten zien - het is een symptoom van het feit dat het personeel binnen het team willen de gunst van de begeleider en / of huurt u een wanordelijke mensen die niet willen werken.

Wat te doen

Introduceer duidelijke metrics gebaseerd op de waarde van elke actie voor de klant. Bijvoorbeeld, wilt u ervoor zorgen dat de werknemers volledig in het CRM-systeem hebben gewerkt, en je zet de motivatie op de afvullijnen in het CRM-systeem. Na verloop van tijd uw medewerkers in plaats van goed te communiceren met klanten, beginnen net zo veel mogelijk om rijen te vullen. Ik ontmoette met zo'n tijd.

Het probleem is dat je te motiveren niet iets dat waarde brengt. Value uitgevoerd bring-in-time contracten, lage verlaten werk, lage tarieven van het huwelijk. Maar de waarde van CRM wordt niet gevuld voor iemand anders dan u. En uw taak in dit geval - te verkopen aan werknemers het belang van zinvolle acties. Als je ze niet kunt verkopen, dan, helaas, is het noodzakelijk ofwel om u te veranderen als manager of aan de werknemers te veranderen en het huren van anderen.

versluierde informatie

Een bos van termen en onbegrijpelijke essentie. Gevonden in middelgrote en grote bedrijven als voor grote rapporten grote gebreken, ondiepten of regelrechte fouten kunnen verbergen.

Wat te doen

Zijn werknemers vereist om de informatie in een begrijpelijke vorm. In een van de meest interessant voor mij, de laatste keer dat de boeken - "Maverick" Ricardo Semler - is om het probleem op te lossen in het algemeen gevonden dat alle verslagen in het bedrijf, waaronder marketing, in een A4 formaat, waarvan de naam weerspiegelt de belangrijkste stelling van het rapport moet worden ingediend .

Ja, absoluut alle informatie van welke aard kan worden gepresenteerd op een vel A4. Zoals Mark Tven grapte: "Het spijt me voor de lange brief, heb ik geen tijd om na te denken over de korte te hebben." Sterker nog, in de lange teksten die niemand leest, kunt u alles te verbergen. Help uw medewerkers om hun ideeën helder uit te drukken.

Bijvoorbeeld, voor alle binnenlandse brieven aan klanten, zijn we begonnen met de service Glavred gebruiken. Op sommige momenten het gebruik van het helpt om alle verbale vuilnis te zien in de tekst en vermindering van de geest om het hart, om het vlees, het wegwerken van onnodige vet en slachtafval.

Het vermijden van onderwerpen

Een zeer eenvoudige vorm van manipulatie, wanneer een reeks van vragen die je vroeg, krijg je een antwoord alleen de vragen die het meest gunstig voor de werknemer zijn.

Wat te doen

Bereiken beantwoorden elk van deze vragen, maakt niet uit hoe lastig het kan zijn.

Proberen om het hoofd te dwingen slaaf werk te doen

Soms onder het mom van het belang van de leidinggevende van de werknemer of andere manier zorgt ervoor dat het hoofd om een deel van de verantwoordelijkheid voor het oplossen van de problemen op te nemen.

Wat te doen

Mis deze verantwoordelijkheid niet te nemen en om het terug aan de werknemer terug te keren. U kunt een spelletje spelen - bijvoorbeeld voorstellen dat een kopje koffie op de tafel - hij verantwoordelijk is. Werknemer komt naar je toe en zegt dat hij belde het bedrijf en zij deden om hem om het probleem niet willen en vereisen het hoofd van de afdeling verkoop op te lossen. Op dit punt, de verantwoordelijkheid - de beker met koffie - aan u overgedragen.

Welk antwoord? "Ik weet niet wat te doen. ? Wat zou je doen "Hij zei:" Ik wil u vragen om u te bellen om deze situatie te kiezen ". - "Kijk, ik begreep niet waarom betalen wij u het geld? Misschien kun je nog een manier om dit probleem op te lossen? "-" Ik heb het geprobeerd, heb ik gefaald ". - "Wat stel je voor? Wat meer kan worden gedaan? '

Als dit het geval is begonnen, en de werknemer niet de verantwoordelijkheid te nemen, duwt het, is het niet nodig om te werken met de werknemer. Als een Indiase gelijkenis: "paard stierf - uitstappen", het mag niet worden schoppen en aansporen.

Onze samenleving, met inbegrip van de Russische (ik hou niet zo diep te generaliseren, maar ik heb het gevoel, want ik ging naar school en universiteit), niet ertoe leiden dat mensen om beslissingen te nemen voor zichzelf. Daarom hebben vaak in een goede werknemer, niet slecht, cultiveren zelfredzaamheid. Hiervoor is het mogelijk en noodzakelijk om hen te leren om verantwoordelijkheid te nemen voor wat ze doen en te laten zien welke voordelen ze geven het bedrijf. Wanneer u transparant vertellen hoe hun acties invloed op de uitkomst van het bedrijf - hen te vragen om niet langer proces en het resultaat. Maar elke keer dat uw taak - om de terugkeer van de werknemer zijn verantwoordelijkheid.

demonstratieve onmisbaarheid

Wanneer een werknemer contacten alle banden met hem, maakt hij zichzelf onmisbaar kunstmatig. Bijvoorbeeld, in verbinding met een kleine kring van mensen die in een aantal bedrijven, hun contactgegevens niet in de CRM, maar om wat voor reden ze hebben het in het telefoonboek. En om hem te bellen op de mobiele. Of wanneer een werknemer in het gesprek versterkt het belang ervan op alle mogelijke manieren.

Dit is dezelfde versie van een dood paard. In dit geval is de werknemer hun persoonlijke doelen stelt de onderneming hoger dan de doelstellingen van het bedrijf, dat in dienst heeft. In theorie, het is niet slecht, maar het gebeurt ten koste van het bedrijf - het blijkt, als een werknemer verlaat, zal het bedrijf een deel van de contacten van de basis, deel iets anders te verliezen.

Wat te doen

Ik zou de verplichte communicatie in CRM nodig hebben en zou de mogelijkheid niet uit dat medewerkers werkten of andere manier anders mogelijk te maken. Dit is vooral gemakkelijk te doen voor nieuwe medewerkers, die u afdrukt aan bepaalde regels.

Voor oudere werknemers zal dit een uitdaging zijn - ze hebben mijn hele leven gewerkt met een mobiele telefoon, en je plotseling moet werken alleen via het CRM-systeem. Maar als je elkaar goed kennen en voor een lange tijd, vertrouwen elkaar, om het simpel: je moet om ze te verkopen het idee wat het is je wilt. En het is - niet om ze vanaf de plaats te verwijderen, en niet om de verbinding met de klant te verliezen, omdat iedere werknemer de mogelijkheid om de positie om iets anders in het bedrijf te doen veranderen is. "Om dit werk niet tevergeefs is, vraag ik u in alle CRM in te vullen. Voor mij is het zeer noodzakelijk en waardevol, en ik vraag u om het te doen 100%. Want anders werkt het niet "

De verkoop van werknemer moet de gegevens in CRM-systeem op te vullen, moet u uit de buurt van de werknemer krijgen om hun onmisbaarheid te tonen. En degenen die niet van die kan krijgen, helaas of gelukkig, stel ik voor om afscheid te nemen.

Circulatie door het hoofd van de kop

Een situatie waarin de manager springen over het hoofd van de verkoop en komt tot de Director of Sales.

Wat te doen

Director of Sales Department, die niet aan zijn directe ondergeschikte kwam, - terug te keren verantwoordelijkheid voor de beslissing over de situatie het hoofd van de omzet. Onaanvaardbare situatie waar de sales manager en de eigenaar resorts aan het proberen om een probleem op te lossen zonder dat eerst het probleem op te lossen met het hoofd.

De eerste en enige probleem van de eigenaar: En je hebt besloten om het hoofd? No - go, beslissen.

Kunstmatige tijdsdruk om beslissingen te nemen

Een situatie waarin het hoofd proberen te rijden in een hoek en gedwongen om de beslissing onverwijld te aanvaarden. Beslis nu, we moeten dringend aan de slag met deze klant, bijvoorbeeld, is het nodig om eens te worden over een korting.

Wat te doen

Een van de beste oplossingen tegen manipulatie - time. In alle gevallen, waarin is aangegeven hoe "de beste deal van de eeuw", kom regelmatig. En ik zeer zelden een ontmoeting met situaties in het bedrijfsleven, toen een beslissing moest worden genomen onmiddellijk, en als we het niet vandaag de dag te nemen, zal morgen te laat zijn.

Het is uiterst zeldzaam en zeer weinig categorieën van goederen - zoals bederfelijke. In alle andere markten, ik weet zeker dat de dag is zeker kan wachten, en gedurende deze tijd een weloverwogen beslissing te nemen.

Tekst manipulatie van kinderen

Eenvoudige manipulatie zoals "Ik kom uit je niet verwachten", "verleden leiders niet doen", "zeg je altijd zo", "ik zou hebben gekeken naar mijn plaats", of "je weet wat ik doe ik kan niet" - het allemaal weer probeert de verantwoordelijkheid gooien of om het belang ervan te verhogen, kleineren zijn gesprekspartner.

Wat te doen

De eerste vraag is: waarom ben je bij mij op deze manier zeggen dat je wilt dat ik om deze woorden te zeggen? Laat mensen hun gedrag te rechtvaardigen.

Het is beter om apart te bespreken, niet in een groep en individueel. Als zodanig medewerkers communiceren met hun leidinggevende, de werknemer met de noodzaak om afscheid te nemen. Omdat de werknemer is waarschijnlijk laten zich op dezelfde manier ook met klanten te communiceren, en neemt de verantwoordelijkheid van zichzelf aan iemand anders. In een dergelijke werknemer heeft geen toekomst - dit is hetzelfde dood paard waarmee afscheid te nemen.

Hoe te manipulatie uit te sluiten

Elke vorm van manipulatie - is een situatie waarin de ene kant wint en de andere verliest. Met deze werknemers, die zich laten manipuleren tegenhangers, werken niet.

Ik zou niet met zo'n werk ooit - mij als de eigenaar en de eigenaar, is het interessant om te werken met een sterke, verantwoordelijke en interessante mensen, en niet met degenen die tevreden zijn binnen het team politiek, beledigingen, sommige vechten voor banen en promotie. Het is een ton van de energie die wordt besteed niet op het resultaat, maar op de interne politieke spel. Dit soort werknemers zijn ofwel niet geïnteresseerd in het werken of het is niet hun doel. Hun plaats is niet precies in het bedrijf, dus neem dit personeel is niet nodig. En als u al - mijn ervaring zegt dat radicale veranderingen een persoon moet acht jaar.

Dit geldt ook voor de top medewerkers. Als uw gebruikelijke partner-directeur van de verkoop, met wie je hebt gewerkt, en begon toen alles was geweldig tien jaar, het begint op dezelfde manier gedragen en probeert te manipuleren, dan is dit een signaal dat het tijd was om een deel met het was.

Ik moest opgeven in het leven met een zakenpartner, omdat we waarden hebben verspreid. Voor hem was het goed van het personeel te gooien op het geld, maar het was voor mij onaanvaardbaar. Op basis hiervan, we hebben net uit elkaar gingen, en ik denk dat het was een van de beste beslissingen van mijn leven. Dit betekent niet dat ik niet blij zijn zakenpartner, wat betekent dat we hebben verschillende waarden, en wij zijn met hem gewoon niet op de weg.

Ik stel voor dat je gewoon van toepassing op bestuurders en directeuren, en werknemers, met inbegrip van de sales managers. En als je kijkt naar uw team en besluit dat u wilt werken met een heel sterke staf, en u hebt een marketing personeel, neem dan contact met ons op.